coin-dollar map2

Aktualno

Ima li prodaje bez small talk razgovora?

Lucija Mihalić

05.10.2021

Nekima urođeno, a kod nekih naučena vještina koja, kada je izbrušena, donosi mnogo – small talk.

Tijekom radionica na temu prodajnih vještina često govorimo o small talk-u kao o prvom koraku uspješne prodaje. Radi se o opuštenoj, laganoj komunikaciji o općenitim temama kako bi se povezali sa sugovornikom kojega susrećemo prvi puta.

Small talk se najčešće koristi u prodajnim razgovorima s novim kupcima, u prvom razgovoru s novim zaposlenicima, prilikom networkinga na eventima ili pregovorima. Primjenjivati ga možete privatno i poslovno u raznim situacijama kada želite preuzeti inicijativu i odvesti razgovor u željenom smjeru.

Postoje 4 pravila kako voditi uspješan small talk razgovor:

  1. Postavljate otvorena pitanja. Svi ljudi vole pričati o temama o kojima znaju mnogo i koje su njihovo polje interesa. Postavljanjem otvorenih pitanja o obitelji, hobijima, putovanjima ili poslu, dajete svom sugovorniku prostor da vam kaže nešto o sebi i da se opusti u vašoj prisutnosti.

 

  1. Vježbajte aktivno slušanje. Aktivnim slušanjem pokazujete zanimanje za svog sugovornika s kojim tako gradite bolje i dugoročnije odnose. Ljudi vole kada ih se sluša bez da ih prekidate (ali uz postavljanje potpitanja), a ne vole kada naglo mijenjate temu, pokazujete neslaganje ili ono najgore, kada im bez da su vas to tražili, dajete savjete. Važno je pamtiti sve male detalje koji će vam kasnije poslužiti za zaključivanje prodaje!

 

  1. Ne koristite mobitel! Korištenjem mobitela prilikom small talk-a odajete dojam nezainteresiranosti i nepoštovanja, a u krajnjoj liniji, vrlo je nepristojno. Kada vidite osobu na mobitelu, također je puno manja vjerojatnost da ćete toj osobi prići i započeti razgovor što je ključno prilikom evenata, konferencija i seminara. Svaki dobar prodavač zna koliko je važan small talk prilikom traženja novih kupaca, jer je upravo networking ključan za stvaranje novih zadovoljnih klijenata koji će vam kroz preporuku dovoditi nove klijente.

 

  1. Pokažite da vam je stalo! Small talk je odličan komunikacijski alat koji vam omogućava da u kratkom vremenu saznate mnoštvo zanimljivih informacija o vašem sugovorniku i njegovim interesima. Otvarajte nove teme, aktivno slušajte i iskoristite to vrijeme kako bi možda i vi naučili neku novu zanimljivost ili pokrenuli super diskusiju!

 

Teme koje možete koristiti su mnogobrojne, ali one s kojima nikako ne možete pogriješiti su pitanja vezana uz lokaciju eventa (hotel, restoran, bar…), filmove, hranu, hobije pa čak i ako se odlučite pričati o vremenu, možete otvoriti vrata za neke nove, zanimljivije teme.

Teme koje se ne preporučuju su vanjski izgled, politika, religija ili dob, jer se radi o vrlo škakljivim temama koje bi vaš razgovor mogle odvesti u neželjenom smjeru. Ni korona i cijepljenje u posljednje vrijeme nije baš tema za razgovor, stavovi su vrlo različiti i ne treba vam taj rizik. Ako vaš sugovornik osjeti nelagodu prilikom prve komunikacije, velika je vjerojatnost da razgovor nećete nastaviti i otvarati nove teme što dovodi do neuspjeha u prodaji.

Kada osjetite da se razgovor bliži kraju ili ga želite završiti, zahvalite se svom sugovorniku na razgovoru, završite ga u vedrom tonu i obavezno ostavite svoju posjetnicu ili im dajte svoj kontakt. Tako će i druga strana dobiti potvrdu da je razgovor bio ugodan te će vas sigurno zapamtiti za daljnju suradnju.

Kroz naše radionice susreli smo se s raznim tipovima prodavača koji su kroz svakodnevni rad razvili tehnike kako prići kupcu i ostvariti dobre prodajne rezultate. Ipak, puno su uspješniji oni koji su u svom radu naučili koristiti small talk i koji su sa svojim klijentima razvili dobre odnose koji nerijetko završe i privatnim druženjima, jer moramo biti svjesni da je svaka prodaja zapravo P2P – people to people!

 

Povezani članci

Aktualno

Otvorene prijave za radionicu: Javno nastupanje i poslovno prezentiranje

Povezane edukacije